中国功能性饲料添加剂的一些挑战和赋能之路

声云讲堂的大家晚上好！ 首先祝全体畜牧界同仁新年快乐。 非常荣幸能够做这次演讲。 我今天的讲座更多的是公益性质的，不会夹杂太多的产品介绍。 我通过我个人多年来的一些行业经验，与大家探讨一下我国功能性饲料添加剂的一些挑战和赋能之路。

我是科英威动物营养科技有限公司的孙德发，Novus未来将专注于转基因玉米酶制剂和抗体的研究，这对我们来说是一个非常大的挑战。 转基因产品注册到中国市场需要近十年的时间，因此Novus决定改变在中国的运营模式。 作为Novus中国区总经理，我和我的团队决定承接这项业务，于是我们成立了科盈维动物营养有限公司。11月30日，科盈维与Novus签署了全国经销协议，同时承担了承诺A包括Weiss在中国的业务发展等一系列工作。 Novus在中国的业务将继续下去，并以Coingwei为代表推广其产品。 因为Novus产品进入中国市场已经20多年了，留下了很多好的应用案例。 每个人都熟悉它。 例如Novus的奖学金计划、国际奖学金计划等社会活动对整个行业的发展发挥着重要作用。 因此，我们团队相信我们能够继续在中国推广好产品，为中国农民和养殖企业提供价值。 这也是Coingwei成立的重要原因。 现在Coingwei也全面承接了Novus的业务，包括酶制剂、有机酸等，希望大家以后多多谅解和支持。

1、与客户一起正确认识功能性饲料添加剂的价值

面对挑战，我们必须与客户一起正确认识功能性饲料添加剂的价值。 为什么这么说？ 因为我在这个行业摸爬滚打了这么多年，经常会遇到客户说，加不加饲料添加剂没关系。 当然，他们说的是对的。 但饲料添加剂是可有可无的吗？ 是锦上添花还是送给饲料企业和用户的雪中送炭？ 其实这个事情很难判断。 但我想，从饲料添加剂开始这么多年可以看出，饲料添加剂的发展紧随饲料企业的发展，而且发展得越来越大，说明养殖企业需要它。 至于是锦上添花还是雪中送炭，就看饲料添加剂在我们行业某个应用场景下的作用了。

1、饲料添加剂是实现养殖效益最大化的必要补充

举个最简单的例子，仔猪在幼年阶段，肠道发育还不好，过早断奶自然会出现腹泻等一系列问题。 此时，饲料添加剂可以帮助仔猪降低腹泻率，从而降低死亡率并最大限度地提高生产性能。 因此，作为饲料添加剂，解决了人工饲养条件下追求的高生产性能。 此外，饲料功能性添加剂是一种补充，可以最大限度地发挥不同饲料原料配方的效益。 有时人们常说，如果你用了好的饲料原料、消化率高的饲料，那么饲料添加剂的用量当然会少一些，但就看你能否接受这个成本了。 养殖最大的点是效益和性价比最大化，而不是一味追求最好的原料进行消化。 做饲料配方的同仁应该很清楚这一点。 这些年，我国的养殖水平和环境都发生了重大变化。 肉鸡养殖，从平养到网养，最后到笼养。 在这种模式下，饲料添加剂的应用场景在不同的养殖环境条件下是不同的。 例如，在平养的情况下，球虫是一个非常大的挑战； 网箱养殖后，球虫的挑战仍然存在，但小了很多，但胸膜炎的发病率会增加，饲料添加剂应该有助于解决这个问题。 因此，饲料添加剂在不同阶段和养殖环境中的作用是不同的。 还有一点，功能性饲料添加剂，其实我觉得是介于高科技养殖、快速养殖技术和动物生长吸收效率之间的一个台阶。 现在肉鸡和肉猪的生长速度不断提高，这得益于科学育种和遗传技术的进步。 一般情况下，它吸收较慢，50天左右出栏的肉鸡不需要吸收那么快，但35天左右出栏的肉鸡，它的吸收效率是个大问题。 这时就需要通过功能性饲料添加剂来解决。 从这些方面可以判断，饲料添加剂是养殖效益最大化的必要步骤，不存在及时送木炭、锦上添花的情况。

2、饲料添加剂帮助解决不同生理阶段的问题

例如，仔猪阶段，如果自身消化酶不足，需要补充消化酶； 如果胃酸分泌不足，则需要补充有机酸钠。 整个过程与其生理发育阶段有关。 到了焦宝阶段，其消化酶和抑制能力不足，需要补充一些饲料添加剂。 在快速生长阶段，不可能给予玉米、豆粕等易消化的饲料，必须给予一些消化率较低的饲料。 如果能找到提高饲料消化率的方法，这对养殖企业来说就是一个贡献。 在母猪阶段，其泌乳率需要提高。 如果一头母猪只产8-9个头，农民一定会不高兴。 如果有8-9头仔猪，就不需要给它们额外添加太多营养，仔猪的发育非常好。 但现在母猪的精神状态已达到28-30。 这时，提高泌乳率就是一个大课题。 仅靠基本的营养配方很难提高这些动物的生产性能。 因此，添加剂有助于解决不同生理阶段的问题，功能性饲料添加剂是现代农业非常重要的组成部分。

2.我国功能性饲料添加剂发展的问题与挑战

我国功能添加剂发展亮点. 本来中国从来不生产原创产品，基本上都是从国外进口。 现已有多款原创饲料添加剂产品（耐高温葡萄糖氧化酶、胆汁酸、免疫肽等）。 这要感谢一些原创科学家，他们在这个领域做了很多原创的事情。 正是有了这些原创作品，我们在这个领域才有了一定的话语权。 二是生产技术和模仿能力的提高。 这也是一个好的方面，就是中国有生产能力，工艺水平非常好。 第三，规模效益。 我国饲料添加剂已成为具有规模效益的企业，包括酶制剂、有机酸企业，一做起来就成为世界第一、第二。 这是我们中国制造的一些优势，也是添加剂企业的亮点。 规模化后，饲料添加剂的成本会相对下降，这对饲料企业来说是一个非常好的消息。 四是海外市场快速拓展。 近年来，中国饲料添加剂企业在拓展海外市场方面做得非常好。 他们在东南亚和拉美国家发展了很多客户。 我认为这些都是了不起的，值得我们赞扬的。

1、发展中存在的问题

创新研发和应用研发较少。 尤其是饲料添加剂企业。 很多创新研发大部分是在我们国家资助的科研院所，但是我们自己的创新研发和应用研发还比较少。 二是低成本营销。 比如植酸酶，我国已经做到植酸酶4-5元一公斤。 显然它不是耐热性最好的植酸酶。 但到了这个价位之后，大家就不再谈论植酸酶了，也没有人有兴趣从应用方面去研究它好不好。 这种低价营销打击了产品更新的动力。 三是产品质量稳定性差。 我们经常为了赢得客户而操纵产品，我认为这是极不可取的。 四是不重视知识产权。 我们不做一些创新的更新和研发，而是直接用别人的技术来做。 这种现象在饲料添加剂行业非常普遍。 这是对知识产权的不尊重。 第五，急功近利，过分夸大产品功效。 我们经常快速设计一些产品以满足客户的需求。 真正的产品开发、每个产品的质量控制和均匀性鉴定，以及混合后质量管理方法的确定。 这是国内饲料添加剂企业学习的地方。 对于这个问题，有必要进行反思。 因为订单而改变业务流程、研发流程是错误的。 所有的产品开发都要有一个流程，质量控制方法的建立等等，一切都必须由我们来完成。 这样开发出来的产品才能赢得客户的信赖。

2.以植酸酶的生物效价为例

我们中国的植酸酶已经卖到没人愿意谈的地步了。 每公斤6-7元的植酸酶，对于饲料企业来说真的有很高的价值吗？ 答案是不一定。 以下是我做植酸酶筛选时的真实数据。 在实验中，我将设计有效磷为0.45、0.38、0.31和0.25。 在饲喂速效磷的情况下，肉鸡胫骨的灰分含量几乎呈线性关系。 这时我在0.25有效磷的基础上添加了植酸酶ABC。 一般情况下，国际耐热植酸酶可释放0.14有效磷。 但按照我国标准，国内三款产品释放量均不超过0.07，胫骨灰分均在41%； 0.25有效磷为38%，0.31有效磷为43%。 也就是说0.25-0.31之间只有0.07的差距。 如果灰分达到 43%，则应释放 0.07 有效磷。 这些产品都没有真正达到0.07，更不用说0.01，这也导致客户添加该产品释放0.01有效磷。 事实上，顾客通过添加便宜的东西并没有达到省钱的目的，这是一个不好的现象。 我们在使用产品的时候，只看价格，不看它的生物学价值。 我觉得这是我们这个行业值得思考的问题。

3、Novus水印蛋评分标准被部分公司抄袭

很多公司不注重原创性。 比如我2017年在《畜牧杂志》上发表了水印蛋的评分标准，但有一次去到一个大客户那里，我看到这个评分标准原封不动地贴在墙上，而且下面的注释是另一家公司的名字，而且来源的来源什么也没写，就相信是他们的，这种抄袭行为非常严重。 更夸张的是，我们的一些客户居然改变了我们的一份酶制剂研发报告的内容，除了把我们的产品换成他们的产品外，并没有改变研发数据的一个字。 这种情况在我们行业中经常见到。 发生。 我觉得做一些不科学、不严谨的研究，然后发布数据是非常不合适的。

4. 挑战

多年来我们面临许多挑战。 首先，客户越来越有话语权。 由于客户话语权的增加，从业者没有原则，按照客户的要求做了不该做的事情。 二是按价格招标。 事实上，受到伤害的是以质量和性价比为标准的企业。 任何一个企业，无论是技术体系还是生产体系，如果不通过实验验证产品的性价比，就以价格来判断产品的质量，都是一种损失。 三是客户模仿生产饲料添加剂。 现在一些饲料企业开始自己生产饲料添加剂，这也是可以理解的，因为企业越做越大，针对企业的一些问题，需要什么就生产什么。 对于我们饲料添加剂企业来说也是一个非常大的挑战。 如果他模仿的东西和你的水平不高，很容易通过公式模式模仿，这样你就没有市场竞争力。 第四，饲料添加剂与客户之间的信任关系。 一些饲料厂老板常常认为好的饲料添加剂公司只知道赚钱，但对饲料添加剂公司并不信任。 这是一个信任问题。 如果饲料添加剂企业能够很好地控制自己的产品，为客户带来价值，相信这种关系将会得到改善。 第五，在饲料企业亏损的情况下，添加剂成为削减成本的目标。 从某种程度上来说，使用添加剂是错误的，但我相信事实并非如此。 这个概念行业需要接受教育，以了解哪些添加剂是必要的。 企业无论怎么赔钱，都有一点，只有提高产品的性价比，才能在这个市场上有更好的竞争。

3、功能性饲料添加剂如何赋能

我们有这么多的挑战和问题，其实有一个重要的原因：我们没有让客户正确认识饲料添加剂的价值。 如何制作好的饲料添加剂？ 一是构建功能性饲料添加剂应用研究基础。 我们需要打下坚实的基础。 没有研究基础，一切都是空的。 第二，建立可量化的标准。 让客户看看使用添加剂后你能为公司带来多大的效益。 只有可量化的标准才能让客户相信添加剂的使用对公司有价值。 三是功能添加剂使用的窗口期。 我们需要研究什么时候应该使用它，并给出相应的应用标准。 四是前瞻性研究：新基因、新养殖环境条件的研究。 当前的基因改造和生物技术正在不断改进。 生物育种改变了基因，使得动物的生长速度变得更快。 新的养殖环境下，对动物饲料添加剂的要求有所不同。 既然如此，使用饲料添加剂对动物有什么价值呢？ 我们都需要进行研究。

1.动物模型的建立

以肉鸡脊髓炎为例。 我们在做微量元素研究的时候，发现这个行业有很多肉鸡、火鸡。 宰杀后，你会看到它们的关节炎被感染，这意味着细菌已经进入组织生长。 如何制作关节炎模型？ 我们在研发方面做了一个网络模型。 鸡在养殖网上行走后，它来回摆动，所以它的腿上的力量比以前大了很多。 在这种情况下饲养一段时间后，关节炎和脊髓炎的发病率比正常饲养的要高很多，所以我用这个模型进行研究，以便更好地判断每种添加剂的有效性。 如果我们能够建立这些模型，我们就可以让客户看到某种添加剂如何有效地解决相应的问题。 另一方面，我们需要建立一个可量化的标准。 例如，关节炎和脊髓炎的发病率是多少以及其评分标准。 可以制定一个定量标准。

2、研发模式应选择最佳窗口期

作为增材公司，我们应该做研发模型，但是做的时候一定要选择最佳的窗口期。 例如，我们经常强调酶制剂的实验从猪到鸡是不同的。 因此，做实验时必须考虑动物消化系统的特点。 第二，酶系统的发育时间。 当时有人说我们的脂肪酶很好，可以提高肉鸡的消化率和脂肪消化率。 那么我们首先要知道鸡肉脂肪酶的发育时间以及鸡肉本身的脂肪消化率。 从实验中我们发现，7日龄时，肉鸡的脂肪消化率只有50%以上，也就是说脂肪消化率不好。 但到14日龄时，已经达到90%以上。 所以，不能在鸡的酶系统发育完善的时候再做研究，因为不会产生结果。 第三，免疫系统的发育时机。 比如对于免疫系统来说，如果要做一些提高免疫力的实验，那一定是在它的免疫发育成熟之前做的。 四、敏感期和窗口期（如霉菌毒素吸附剂）。 做实验的时候一定要看窗口期和敏感期。 例如，在霉菌毒素吸附剂的实验中，猪长大后已经对某些霉菌毒素产生了抗药性，所以再做这样的实验是没有意义的。 第五，微生物定制时间。 在做微生物和抗菌实验时，需要弄清楚动物的微生物定制时间。 如果你在完成之前做这个实验，你会看到很好的结果； 完成后，想要看到好的效果并不容易。 因此，在做研发模型的时候，一定要选择最佳的窗口期。

3.赋予功能性添加剂应用价值

一、为客户使用添加剂的应用场景。 为什么客户不信任我们？ 为什么顾客认为添加剂是可选的？ 事实上，你没有让顾客看到使用添加剂的价值。 我们希望给客户一个明确的应用场景，什么时候添加哪个阶段，给客户最好的使用阶段。 其次，正确的添加量（例如基于底物含量）。 我们应该根据客户的饲料基质含量和动物需要的量来添加。 这是正确的添加量，而不是为了销售产品而添加。 三、添加禁忌，比如涂有脂肪的产品，顾客可以添加脂肪酶吗？ 在推荐客户添加产品时，一定要了解哪些产品和产品可能与客户不兼容，并指导客户正确使用。 第四，客户使用后可以量化的指标。 客户使用得好吗？ 效果如何？ 需要有一个可量化的指标来指导客户。 第五，价值链交付以及与最终用户的互动。 当你的产品用在饲料公司的时候，下面的销售总监经常会抱怨我们的饲料贵，因为配方师没做好，添加的东西太贵了。 这个东西的使用价值在哪里？ 让最终用户知道您的价值。 让客户使用你的产品产生价值并传递给客户，让客户愿意使用你的产品，这一点非常重要。 第六，提供可靠的投入产出比（ROI）。 对于功能性的东西，我们应该为客户提供可靠的投入产出比。 产品使用后，客户的投入产出比是多少？ 这个领域必须给客户一个非常可靠的投入产出比，才能赋予功能性添加剂的应用价值。

4、赋予功能助剂应用灵魂

以avicin DA为例。 创建于2003年，自研发以来，不断推广品牌，通过品牌推广来提升品牌知名度。 我们有一个项目叫做幼龄动物计划（young Animal program），它针对的是所有肉鸡、仔猪和所有幼龄动物。 项目完成后，起到了很好的作用，产品已在全球上线。 推动。 当时大部分饲料企业都在用我们的avicin DA，这是一个品牌建设和推广的过程。 同时，要做好品牌保护工作。 有些人总是会在某个产品卖得好时就抢着注册，所以保护产品的品牌知名度是有必要的。 最后，要让产品有灵魂，还需要做大量的推广来升华产品。

这就是我今天分享的主要内容。 有很多不对的地方，希望大家批评指正。 谢谢你们。

本文摘自声云讲堂

主讲人：孙德发，康维动物营养科技董事长

主题：饲料添加剂的挑战与赋能

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