郑继辉在查看“耙耙柑”的成熟度

在我看来，中国柑橘产业的品种结构呈现一个金字塔的形态。在金字塔的底部，是以“赣南脐橙”为代表的传统品种，中部是以广西“沃柑”为代表的后起之秀，顶部是以四川“耙耙柑”为代表的区域性热门品种。2023年全国柑橘大丰产之后，受供求关系的影响，整个金字塔在市场中下沉，“赣南脐橙”沉入水底，“沃柑”在水平线上挣扎，唯一的希望就是“耙耙柑”。

所以，我称以“耙耙柑”为代表的四川（眉山）柑橘产区为2023—2024年度中国柑橘产业最后的诺亚方舟。如果它也沉了，将意味着国内整个柑橘市场无一幸免、全军覆灭。

“最近‘耙耙柑’的行情已经恢复到去年同期的价格水平了。”郑继辉（眉山市艾乐农业发展有限公司董事长）高兴地对我说：“这两天眉山一带的‘耙耙柑’成交价普遍在3.5~4元/斤之间，最高成交价已经达到4.2元/斤。”

四川眉山12月初采摘的“耙耙柑”（2023年）

我上一次来眉山了解柑橘行情是在2023年12月初，当时听到“爱媛”还有70%左右的果子在树上时就已经不抱希望了。那个时候的“耙耙柑”正在借助“科技与狠活”抢早上市，市场反映不佳，价格节节败退，已经跌破果商早期预定的价格（3~3.5元/斤）；到春节前后，地头价更是跌到2~2.5元/斤，甚至有2元/斤以下的。

倒是艾乐农业凭借“自然熟”的理念和多年打造的自有品牌和价格体系，并没有受到大市场的降价冲击，整个柑橘季的销量不降反升，“爱媛”“甘平”“明日见”的总销量已经超过1000万斤。最难能可贵的是，在艾乐自有的千亩柑橘基地中，别人已经上市近4个月的“耙耙柑”依然挂在树上，还没有开始采收上市。

“往年我们的‘耙耙柑’是2月中旬开始，一直采到4月初；今年因为天气的原因，脱酸比较慢，所以我们一直留着，等尾酸彻底脱掉之后再采摘上市。”郑继辉领着我们在基地转了一圈，边走边解释道。

正在卸膜的“耙耙柑”基地

“你自己的基地好办，但下面的合作农户你是怎么做到让他们也跟着你，一起等到品质最好的时候再上市。卖得早的，钱老早到口袋里了。这个问题怎么解决？”我想起在云南西双版纳做苹果枣的饶兴洪所面临的难题，他俩很熟，对品控也有相同的理念。

“我们现在的做法是围绕我们能掌控的，够我们标准的货源去布局我们的销售。”郑继辉说：“比如我们今年‘甘平’为什么才做200万斤，因为能达到我们标准的货源就只有这么多，地头还有，但是那些不够标准的不能做，刘总（刘书伶，眉山市艾乐农业发展有限公司总经理）接到的订单经常一天一二十条柜的，但是没办法……”

“你们到市场端的价格比一般的货高出多少？”我问溢价空间。

“我们比别人高了50%吧。”郑继辉回头看了一眼刘书伶。

正在检查“耙耙柑”质量的刘书伶

“溢价还是蛮高的。”我赞叹道：“那跟着你们一起做的那些农户，他们的收益能增加多少？”

“目前我们合作农户的溢价，以眉山产区的‘爱媛’和‘耙耙柑’来讲，同期只能做到0.5元/斤。但是这只是目前，随着我们的成长，这个溢价空间会更大。因为农户在接受我们的技术方案，到达成我们制定的目标需要一个过程，他不是一年就能达到的，要经过一年、二年、三年的磨合才能实现的。”

郑继辉刚进入农业时的切入点是农资板块，在眉山还服务了3000多户种植户，既是农资输出的用户，又是果品采购的对象，这才构建成涵盖基地种植、农资服务和果品营销的全产业链模式。

艾乐农业的发展历程

“我现在还没有一种办法能立马实现我们想要的结果。”郑继辉接着解释道：“我们只能在这3000户里去选择认同我们理念的农户，全程按照我们的方案去走；在这个过程中，由于每个农户的管理水平和土壤情况也不一样，我们就想花3年左右的时间，用我们的方案去把这些合作农户田间地头的方方面面逐步优化到稳定的产出、稳定的品质；他们达到这个标准后，我们才能形成一个从收购到服务相对稳定的订单，最终实现订单农业。”

听到郑继辉接连提到“稳定”两字，我想起今年元旦高中同学会时跟当医生的同学在闲聊时提到的无奈：学医的可以凭技术解决百分之七八十的问题，但我这个学农的靠技术只能解决百分之二三十的问题，还有百分之七八十是靠天的，所以农业被称为“靠天吃饭”的行业。

获得全国农产品全程质量控制技术体系认证的农场

“这里面有两大难点。”我一一质疑道：“首先，你自己的果园经过这么多年的磨练，你觉得能不能达到稳定的品质输出了？”

“只能说相当稳定。”郑继辉实事求是地说：“我们从2020年开始种地到现在，走向稳定产量和稳定品质这个结果导向是很明显的，但它需要时间。我们在解决‘耙耙柑’口感和糖度的问题上足足花了5年时间，最近的三四年，我们完熟之后的风味、糖度和别人的产品就有明显区别，这是通过土壤方方面面来解决的。”

“不光是土壤或者营养，这种结果导向取得成效还有一个重要的前提条件，你这里有相对稳定的气候条件。”这一点我和他在探讨“四川晚熟柑橘凭什么能站在中国柑橘产业金字塔塔尖”这个话题中已经分析过了。

生草栽培的柑橘园

反观同样被我列为“中国柑橘四小龙”之一的浙江“红美人”的主产地——象山，近5年来冻害频频，种植者顾此失彼，无论产量还是品质都很难做到稳定的输出。

“对，这是前提。”郑继辉肯定道：“就是眉山的气候优势加上我们的技术优势，这是其中一方面；另一方面是我们要从这种不稳定中找到稳定。比如，我们现有的3000多用户，有20%左右的种植户愿意跟着我们走。在这帮人中，虽然有天气、土壤等各方面的影响，但是这里面我每年起码能筛选百分之四五十的果品能够达到我们采购的标准，这就是在不稳定中去找到稳定。”

这个过程还得益于绿萌无损伤分选设备的加持。在艾乐的产品标准中，糖度13%以上、酸度0.8%以下的“爱媛”才能进入“精笃”的产品系列中，否则只能以黑筐的形式进入超市。

应用绿萌无损伤分选设备达到产品标准化

“第二个难点是市场的不稳定。”我接着问道：“像前年（指2022—2023年度）的‘爱媛’价格那么高，去年一下子就腰斩了，你们在销售端的价格能不能撑得住？”

“在这方面我和刘总提前做了防火墙。”郑继辉说：“我们是以‘美柑娘’的标准重新定义了‘爱媛’，对我们的渠道和客户来说，他接受的是一个‘爱媛’以外的单品，所以去年这个单品的整体销量也是增加了，其中以‘精笃’高端礼盒（5斤99元）出去的总量和前年相比是持平的。如果也叫‘爱媛’，我们的确也会被这个单品的低价和内卷打败。”

“这个很重要！”这两年我跟葡萄种植户在交流时会经常提到：往后种得好的“阳光玫瑰”不能叫“阳光玫瑰”，“阳光玫瑰”接下来就是“10元3斤”的代名词。

“精笃”礼盒装的“明日见”

“渠道有没有反映，你这个就是‘爱媛’嘛，市场上卖三四元一斤，你卖这么贵？”我好奇地问道。因为改名字的把戏可以“欺骗”消费者，但不可能欺骗渠道和客户。

“我们的客户跟我们是同一战线的。”见我问得犀利，刘书伶在一旁解释道：“我们选择的经销商，他不会跟我们在价格上进行博弈，他会把‘精笃’当成自己的品牌一样对待。”

“我们也是经历了几个阶段去解决这个问题。”郑继辉补充道：“刚开始的时候（2015—2017年）我们也面临你说的这个问题，而且压力特别大，但在这种情况下我们还是坚持我们的标准和服务理念，让客户在市场上找我们的比较优势；从2018年开始，沉淀下来的老客户就接受了我们的产品和我们的理念。”

郑继辉在检查“无核沃柑”的品质

“说明他卖你们的货比卖其他货挣钱。”我说得更直白。对市场来说，理念和产品不一定是试金石，但效益一定是。

在竞争日趋激烈的水果零售市场，也需要这种有差异化的产品来稳定门店收益，这也是刘书伶说的渠道和他们是站在同一战线的根本原因。

“口碑好，稳定挣钱。”郑继辉又反复提到“稳定”两字：“包括我们的产品和我们的服务都很稳定，这一系列的稳定就支撑起客户认同我们的品牌，认同我们的价格。”

基地转角处的宣传牌

转角处，我看到艾乐农业为巴斯夫竖立的一块宣传牌，上面有一行小字：种植，就是在寻找正确的平衡。这个平衡的结果就是“稳定”。

或者可以说：艾乐的成功就是在不稳定中找到了相对的稳定。

2024年3月4日

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